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Prozeßorientiertes Verkaufsmanagement Grundlagen — Konzepte — Organisation

Bibliographic Details
Main Author: Witt, Jürgen
Format: eBook
Language:German
Published: Wiesbaden Gabler Verlag 1996, 1996
Edition:1st ed. 1996
Subjects:
Business
Management Science
Business And Management
Online Access:
Collection: Springer Book Archives -2004 - Collection details see MPG.ReNa
Table of Contents:
  • 1. Die Stellung des Verkaufs im Marketing
  • 1.1 Die Aufgaben und die Bedeutung des Verkaufs im Marketing
  • 1.2 Die aktuelle Vertriebssituation
  • 1.3 Die Leitideen für erfolgreiches Handeln im Verkauf
  • 1.4 Tätigkeitsfelder und Aufgaben im Verkauf
  • 2. Der Verkaufsprozeß und die Verkaufsmethoden
  • 2.1 Die unterschiedlichen Verkaufssituationen
  • 2.2 Der Inhalt und die Bausteine der Verkaufstätigkeit
  • 2.3 Die Verkaufsmethoden
  • 2.4 Verkauf über Reisende oder Handelsvertreter
  • 2.5 Die Verkaufstätigkeit als Kommunikationsprozeß
  • 2.6 Das Verkaufsgespräch
  • 2.7 Direct Mail — Direktwerbung — Direktmarketing
  • 2.8 Telefonverkauf und -marketing
  • 3. Das Verkaufsmanagement
  • 3.1 Die Aufgaben und die Instrumente des Verkaufsmanagements
  • 3.2 Die Eignungsmerkmale des Verkaufsleiters
  • 3.3 Die organisatorische Einordnung der Verkaufsieitung
  • 3.4 Das Vergütungssystem für den Verkaufsleiter
  • 4. Das Konzept der Verkaufsleitung
  • 4.1 Grundsätzliches
  • 9. Die Verkaufsförderung
  • 9.1 Grundlagen
  • 9.2 Ein praktischer Fall aus der Investitionsgüterindustrie
  • 9.3 Prüfliste für die Projektplanung
  • Literatur
  • 4.2 Das Verkaufskonzept
  • 4.3 Das Führungskonzept
  • 5. Der Aufbau der Verkaufsorganisation
  • 5.1 Grundsätzliches
  • 5.2 Die Gliederung der Verkaufsorganisation
  • 5.3 Die Größe der Verkaufsorganisation (Zahl der Mitarbeiter)
  • 5.4 Die Bildung von Verkaufsbezirken
  • 5.5 Die Einstellung von Mitarbeitern
  • 5.6 Die Vertragsgestaltung
  • 6. Der Einsatz der Verkaufsorganisation
  • 6.1 Grundsätzliches
  • 6.2 Das Steuerungssystem
  • 6.3 Die Verkaufsplanung als Grundlage der Steuerung
  • 6.4 Die Einsatzplanung
  • 6.5 Das Vertriebs-Informationssystem
  • 6.6 Das Vergütungssystem und andere vertragliche Vereinbarungen
  • 6.7 Die Aktivierung der Mitarbeiter
  • 6.8 Der Verkaufswettbewerb
  • 6.9 Das Unterstützungssystem
  • 6.10 Das Kommunikationssystem
  • 7. Die Weiterentwicklung der Verkaufsorganisation
  • 7.1 Grundsätzliches
  • 7.2 DieVerkäuferschulung
  • 7.3 Der Einsatz moderner Informations- und Kommunikationstechnologien
  • 8. Rationelles Arbeiten im Verkauf

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