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| LEADER |
03391nmm a2200301 u 4500 |
| 001 |
EB000642510 |
| 003 |
EBX01000000000000000495592 |
| 005 |
00000000000000.0 |
| 007 |
cr||||||||||||||||||||| |
| 008 |
140122 ||| ger |
| 020 |
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|a 9783322869517
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| 100 |
1 |
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|a Rapp, Reinhold
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| 245 |
0 |
0 |
|a Strategisches Account Management
|h Elektronische Ressource
|b Mit CRM den Kundenwert steigern
|c von Reinhold Rapp, Kaj Storbacka, Kari Kaario
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| 250 |
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|a 1st ed. 2002
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| 260 |
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|a Wiesbaden
|b Gabler Verlag
|c 2002, 2002
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| 300 |
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|a 174 S.
|b online resource
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| 505 |
0 |
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|a 1: Strategisches Account Management im Rahmen des CRM -- Die Bedeutung strategischer Accounts nimmt zu -- Vom Sales Management zum strategischen Account Management -- Grundzüge des strategischen Account Managements -- Entscheidende Erfolgsfaktoren -- 2: Die wichtigsten Kunden aus strategischer Sicht -- Überprüfung der Geschäftsstrategie als Grundlage für SAM -- Wer — Die Auswahl der wichtigsten Kunden -- Was — Angebotsgestaltung bei strategischen Account-Beziehungen -- Wie — Entwurf des Kundenbeziehungsprozesses -- Checkliste -- 3: Strategisches Account Management und Organisation -- Die Auswahl der richtigen Mitarbeiter für Aufgaben im SAM -- Executive Relationships — Kundenbeziehungen auf der Führungsebene aufbauen -- Kompetenzen und Fähigkeiten des Account Managers fördern und entwickeln -- Gestalten Sie die Vergütung einfach! -- Checkliste -- 4: Beziehungs- und Opportunity Management -- Der Account-Plan als Grundlage der Zielvorgaben -- Der Account-Planungsprozess -- Opportunity Management in Kundenbeziehungen -- Kontaktmanagement -- Checkliste -- 5: CRM-Technologien unterstützen strategisches Account Management -- Von der CRM-Technologie profitieren -- Anwendungsbereiche für CRM -- Der Beziehungsprozess als Basis für die Datenerhebung -- Anhang: SAM-Audit -- Ziele und Vorgehensweise beim Audit -- Ana lysemethode -- Allgemeine Ergebnisse und Schlussfolgerungen -- Literatur -- Die Autoren
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| 653 |
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|a Sales management
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| 653 |
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|a Sales and Distribution
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| 653 |
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|a Marketing
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| 700 |
1 |
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|a Storbacka, Kaj
|e [author]
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| 700 |
1 |
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|a Kaario, Kari
|e [author]
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| 041 |
0 |
7 |
|a ger
|2 ISO 639-2
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| 989 |
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|b SBA
|a Springer Book Archives -2004
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| 028 |
5 |
0 |
|a 10.1007/978-3-322-86951-7
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| 856 |
4 |
0 |
|u https://doi.org/10.1007/978-3-322-86951-7?nosfx=y
|x Verlag
|3 Volltext
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| 082 |
0 |
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|a 658.81
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| 520 |
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|a Nicht selten liefert nur ein kleiner Anteil von Kunden den größten Beitrag zum Cashflow eines Unternehmens. Hier verborgene Wertpotenziale werden jedoch von den wenigsten Unternehmen strategisch und operativ genutzt. Reinhold Rapp, Kaj Storbacka und Kari Kaario, Top-Manager der international agierenden CRM-Group, beschreiben in ihrem Buch Instrumente und Wege, wie Strategisches Account Management mit der CRM-Methodologie verbunden werden kann. Sie · liefern strategische Grundlagen für die wertsteigernde Planung der Kundenbeziehungen, · erläutern konkrete Maßnahmen für den erfolgreichen Auf- und Ausbau von Customer Relationship Management bei Key-Account-Beziehungen und · beantworten organistorische Fragen beim Aufbau eines Strategischen Account Management Zahlreiche Fallstudien zeigen, mit welchen Schritten Unternehmen CRM-gestütztes Account Management erfolgreich umsetzen und eine Reorientierung zum profitablen Kundenmanagement erreichen können
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