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Key Account Management Konzepte für wirksames Beziehungsmanagement

Bibliographic Details
Corporate Author: SpringerLink (Online service)
Format: eBook
Language:German
Published: Wiesbaden Gabler Verlag 1994, 1994
Edition:1st ed. 1994
Subjects:
Business
Management Science
Business And Management
Online Access:
Collection: Springer Book Archives -2004 - Collection details see MPG.ReNa
Table of Contents:
  • 3. Key Account Management als Strategie im Absatzkanal
  • 4. Key Account Management: zusätzliche Stufe im Absatzkanal
  • 5. Stationäres Key Account Management
  • 6. Key Account Management und vertikales Marketing
  • VII. KAM im Wandel
  • 1. Eine neue Dimension: „Zeit“
  • 2. KAM-Lebenszyklusmodelle
  • 3. Vom Key Account Management zum strategischen Relationship Management
  • VIII. Key Account Management — keine Modeerscheinung!
  • Stichwortverzeichnis
  • I. Key Account Management — eine Modeerscheinung?
  • 1. Der Marketing-Entscheidungsprozeß im Unternehmen
  • 2. Analysieren vor Implementieren
  • 3. Drei Bedeutungsebenen
  • 4. KAM-Prinzipien und „Zeit“ als Gliederungskriterien
  • 5. Keine Patentrezepte!
  • 6. KAM — mehr als nur Mode
  • II. Key Account Management — was ist das?
  • 1. Begriffsverwirrung
  • 2. Die Entstehung des Begriffes
  • 3. Großkundenmanagement als abzugrenzender Begriff
  • 4. Kundengruppenmanagement als Sonderform
  • 5. Relationship Management als möglicher Oberbegriff
  • 6. Key Account Management — der Begriff
  • III. Key Account Management — wozu?
  • 1. Voraussetzungen für die Einführung
  • 2. Gründe für die Verbreitung von Key Account Management
  • 3. Zielsetzungen des Key Account Management
  • 4. Durch Key Account Management Erträge steigern
  • 5. Effizienz des Key Account Management
  • 6. Gründe gegen die Einführung des Key Account Management
  • 7. Key Account Management im Investitionsgütermarketing
  • 8. Key Account Management im Konsumgütermarketing
  • IV. Der Key Account Manager — ein Tausendsassa?
  • 1. Key Account Management und die Managementfunktionen
  • 2. Der Managementprozeß aus der Verknüpfung von Funktionen
  • 3. Aufgabenstellungen für den Key Account Manager
  • 4. Aufgabenstellungen in der Praxis
  • 5. Kompetenzausstattung der Key Account Manager
  • 6. Anforderungsprofil für Key Account Manager
  • 7. Gewinnung und Ausbildung von Key Account Managern
  • V. Organisationsprinzip Key Account Management
  • 1. Die Bedeutung der organisationalen Verankerung
  • 2. Die Marketingorganisation im historischen Prozeß
  • 3. Basisentscheidungen zur organisationalen Umsetzung
  • 4. Die Abstimmung mit anderen Einheiten der Organisation
  • VI. In Strategien denken! Strategisches Prinzip Key AccountManagement
  • 1. Strategische Planung als Grundlage
  • 2. Die Kundensegmentierung als strategischer Ansatz

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