Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen

Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in...

Full description

Bibliographic Details
Main Author: Lippold, Dirk
Format: eBook
Language:German
Published: Wiesbaden Springer Fachmedien Wiesbaden 2019, 2019
Edition:2nd ed. 2019
Series:essentials
Subjects:
Online Access:
Collection: Springer eBooks 2005- - Collection details see MPG.ReNa
Description
Summary:Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit Hinweisen darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert. Der Inhalt • Aufgabe und Ziel der Akquisition • Akquisitionselemente • Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation • Akquisitionszyklus, -prozess und -controlling • Optimierung der Kundenakzeptanz Die Zielgruppen • Studierende und Dozierende der Betriebswirtschaftslehre • Fach- und Führungskräfte im Bereich Marketing, Sales und Controlling Der Autor Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochsuchulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung
Physical Description:XII, 62 S. 29 Abb., 26 Abb. in Farbe online resource
ISBN:9783658259372