Strategische Vertriebssteuerung Instrumente zur Absatzförderung und Kundenbindung
Vertriebssteuerung ohne fundierte Strategie bleibt Stückwerk, denn einzelne Maßnahmen verpuffen. Es genügt nicht, nur auf Kundenwünsche zu reagieren. Wer seine Wettbewerbsposition sichern will, muß Kundenbeziehungen aktiv gestalten, Kaufprozesse grundlegend analysieren und sich auf ausgewählte Kunde...
| Main Author: | |
|---|---|
| Format: | eBook |
| Language: | German |
| Published: |
Wiesbaden
Gabler Verlag
2000, 2000
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| Edition: | 2nd ed. 2000 |
| Subjects: | |
| Online Access: | |
| Collection: | Springer Book Archives -2004 - Collection details see MPG.ReNa |
Table of Contents:
- 13.2 Der Einsatz elektronischer Medien im Vertrieb
- 13.3 Globalisierung
- 13.4 Organisation Innendienst — Außendienst
- 13.5 Schnittstellen des Vertriebs zu anderen Funktionseinheiten des Unternehmens
- 13.6 Der Vertriebsmitarbeiter
- 13.7 Messekontakte
- 14. Implementierung
- 15. Besondere Problemstellungen aus der Praxis
- 15.1 Steuern der Kundenbindung
- 15.2 Spartenspezifische Klassifizierung
- 15.3 Besonderheiten bei Vertriebspartnern
- 15.4 Analyse und Management der Gebietsstruktur
- 15.5 CRM-Systeme
- Zusammenfassung
- Stichwortverzeichnis
- Der Autor
- 1. Sie verkaufen nicht an Kunden, sondern an Menschen
- 1.1 Der Verkaufsprozeß
- 1.2 Der Kaufprozeß
- 2. Der Verkaufstrichter
- 2.1 Standardmaßnahmen im Verkaufstrichter
- 2.2 Der Verkaufstrichter als Steuerungsinstrument für Verkaufsprozesse
- 2.3 Ein Kriterium sollte in keinem Verkaufstrichter fehlen
- 2.4 Der Verkaufstrichter zwingt zur Objektivität
- 2.5 Eine Gefahr des Verkaufstrichters
- 3. Dynamische Indikatoren
- 4. Kunden, Interessenten und Mittler
- 4.1 Klassifizierung von Kunden, Interessenten und Mittlern
- 4.2 Klassifizierung anhand der Marktkompetenz und Marktpotenz
- 4.3 Klassifizierung anhand der Akzeptanz
- 4.4 Positionierung im Portfolio
- 4.5 Bedarf, Potential und Potentialklassen
- 4.6 Weitere Klassifizierungskriterien
- 4.7 Der Kundenwert
- 4.8 Die Berücksichtigung von Soft Facts beim Kundenwert
- 5. Das Kundenprofil
- 6. Kundenbindung
- 6.1 Das Kundenbindungsmodell
- 6.2 Wie fmdet man Nutzenpotentiale?
- 6.3 Referenzkunden
- 6.4 Ausschöpfungsgrad und Wechselbereitschaft
- 6.5 Das Ertragsportfolio
- 7. Ausschöpfung von Projekten — Hitrate
- 8. Strategieformulierungen
- 8.1 Die Basis jeder langfristigen Geschäftsbeziehung: Man muß zueinander passen
- 8.2 Strategien auf Basis des Neunerfelds
- 8.3 Kundenstruktur im Neunerfeld
- 8.4 Neukundengewinnungsstrategie
- 8.5 Konzemdurchdringungsstrategie
- 8.6 Rand- und Einstiegsstrategien
- 8.7 Trendsetter-Strategie
- 8.8 Globale Bedürfnisgruppenstrategien
- 8.9 Analyse von Bedürfnisgruppen
- 9. Strategieumsetzung
- 9.1 Vom Kundenprofil zum Kundenbindungsprofil
- 9.2 Kundenzufriedenheit
- 10. Der Verkaufstrichter als Coaching-Instrument
- 11. Forecast
- 11.1 Forecast und Auftragseingangsprognosen mit dem Verkaufstrichter
- 11.2 Vom Forecast zur Cash-Flow-Prognose
- 12. Vertriebsplanung
- 12.1Der Makrokosmos
- 12.2 Der Mikrokosmos
- 13. Organisation
- 13.1 Markttransparenz in indirekten Vertriebskanälen