| Summary: | Systeme, die sukzessiv erweitert werden sollen, begründen mit der Einstiegsinvestition häufig Abhängigkeiten vom gewählten Anbieter. Daraus ergeben sich für den Nachfrager erhebliche Unsicherheiten für die geplante Realisierung seines Systemkaufs. Gelingt es dem Anbieter nicht, derartige Unsicherheitswahrnehmungen des Kunden nachhaltig zu reduzieren, wird dieser seine Kaufentscheidung zugunsten eines alternativen Systemangebots treffen oder sogar seine Kaufabsicht verschieben, falls es ihm an Alternativen mangelt. Christoph Reinkemeier untersucht am Beispiel des Marktes für PPS-Systeme die Bedeutung verschiedener unsicherheitsreduzierender Marketingmaßnahmen im Beschaffungsprozeß und analysiert, welche strategischen Konsequenzen Anbieter davon ableiten können. Als theoretische Grundlage nutzt der Autor die Erklärungszusammenhänge der Transaktionskostentheorie
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