Investitionsgüter erfolgreich verkaufen So machen Sie sich fit für die Praxis
Investitionsgüter sind aufgrund ihrer Komplexität meist erklärungsbedürftig und bedeuten für den Käufer zugleich ein hohes Investitionsvolumen und ein großes Risiko. Eine „objektive“ Beratung im Verkaufsprozess hilft dem Kunden, dieses Risiko besser einzuschätzen und zu minimieren. Bei der Beratung...
Main Author: | |
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Format: | eBook |
Language: | German |
Published: |
Wiesbaden
Springer Fachmedien Wiesbaden
2013, 2013
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Edition: | 1st ed. 2013 |
Subjects: | |
Online Access: | |
Collection: | Springer eBooks 2005- - Collection details see MPG.ReNa |
Summary: | Investitionsgüter sind aufgrund ihrer Komplexität meist erklärungsbedürftig und bedeuten für den Käufer zugleich ein hohes Investitionsvolumen und ein großes Risiko. Eine „objektive“ Beratung im Verkaufsprozess hilft dem Kunden, dieses Risiko besser einzuschätzen und zu minimieren. Bei der Beratung sind jedoch nicht die Produktkenntnisse des Vertriebsmitarbeiters auschlaggebend, sondern seine Fähigkeit, die bevorstehende Investition für den Kunden in einen größeren Zusammenhang zu bringen. Dieses Buch vermittelt zunächst komprimiertes Know-how für Einsteiger und Profis im Investitionsgütervertrieb und bietet im anschließenden Selbsttrainingsteil eine systematische Begleitung im Tagesgeschäft. Inhalt Differenzierung als Basis des Erfolgs Win-Win-Situation oder Nullsummenspiel Negativen Beeinflussungen widerstehen Team-Selling - eine anspruchsvolle Sonderform im Verkauf Einstiegsübungen zur Verkaufspsychologie Praxisübungen für das Tagesgeschäft Die nächsten Karriereschritte: Key Account Management, Projektmanagement,Mitarbeiterführung Der Autor Martin Maas, Diplombetriebswirt, durchlief in einem Investitionsgüterunternehmen die klassischen Funktionen vom Vertriebsbeauftragten bis zur Vertriebsleitung. Seit 2009 ist er als Regional Direktor für Produktionsdrucksysteme bei einem weltweit führenden Hersteller tätig. Er ist Autor des bei Springer Gabler erschienenen Titels „Praxiswissen Vertrieb" (4. Auflage 2012) Hier fließt betriebswirtschaftliches Hintergrundwissen mit ein, sodass die Handlungsempfehlungen immer auf einem soliden Fundament fußen. In einer abschließenden Frage-Antwort-Übersicht werden die wichtigsten Probleme des Tagesgeschäfts noch einmal kompakt zusammengefasst, zudem erhält der Leser Anregungen für weitere Karriereschritte im Investitionsgütervertrieb. Ein praktisches Selbsttrainingsprogramm mit zahlreichen Beispielen, Übungen und Checklisten. |
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Physical Description: | XVIII, 131 S. 60 Abb online resource |
ISBN: | 9783658008390 |